Azi dimineata am facut piata la Matache :-). Deoarece mi-a fost comod, am cumparat de la o doamna mai in varsta aproape tot ce aveam nevoie. La sfarsit, doamna respectiva mi-a dat in plus o legatura de ridichi si una de ceapa spunandu-mi „luati si astea! pentru ca ati cumparat asa multe de la mine!”. I-am observat pe cei din spatele meu ca au zambit. Nu acele doua legaturi m-au facut sa ma simt bine. Ci cu gestul m-a cucerit atat pe mine cat si pe cei din spatele meu, care cu siguranta au cumparat destul de mult de la ea 🙂 A fost o „promotie” desteapta si nespecificata.

Am realizat ca atunci cand cumperi din piata este aproape la fel ca atunci cand cumperi online pornind de la o cautare pe Google. Te duci in piata cu nevoi precise. Stii sigur ca vei pleca de acolo cu niste rosii, ardei, castraveti, ceapa, fructe – in functie de nevoia ta. Si incepi sa te plimbi pe la toti analizand cum arata produsele, care este pretul, iar uneori te uiti si cum arata omul care ti le vinde. Online e la fel: cauti pe google, apoi intri pe mai multe site-uri, analizezi produsul si pretul, daca e nevoie dai si zoom pe el, iar omul de la care cumperi este brandul in cazul asta. Daca nu ai mai cumparat niciodata de la acel „om”, te uiti cum arata pe pagina de contact 🙂

Ce am invatat din aceasta experienta si cum putem aplica in online?

Costul de achizitie al unui client nou este mare. Uneori este foarte mare. Iar de multe ori iesi pe minus la prima comanda a unui client nou. Este un lucru firesc. Gandeste-te cat de usor este sa iei masa la acelasi restaurant, sa iesi la o bere la acelasi local unde ai mai fost, sa cumperi un televizor de unde ai mai cumparat si altceva, sa-ti cumperi haine de la acelasi brand si asa mai departe. E mult mai greu sa alegi ceva nou. Iar daca alegi si esti dezamagit, tot timpul te vei intoarce unde ai mai fost inainte.

Stiind acest lucru, este critic sa incerci sa-ti tii clientii fericiti si nu doar atat. Ci sa-i faci sa te recomande mai departe. Dar sa te recomande fara sa-i rogi tu sa faca asta 🙂

Surprinde-ti clientii si creeaza povesti

Stim ca cea mai buna recomandare este cea „din gura in gura”. De ce nu incercam sa crestem numarul acestor recomandari? Pentru a le putea creste incearca sa-ti pui intrebarea urmatoare: Cum sa fac acest client, care tocmai a comandat de la mine, sa vorbeasca despre mine data viitoare cand iese la o bere / suc in oras cu prietenii?

Atunci cand ai un client nou surprinde-l cu orice pret. Sunt sute de moduri prin care poti face asta. De multe ori, lucrurile simple ii vor face pe clientii tai sa te recomande
mai departe fara sa-i rogi sa faca asta. Cea mai simpla varianta este sa analizezi clientii tai si ce au cumparat de la tine in ultima perioada, apoi sa-i suni sa-i intrebi daca sunt multumiti de produsul cumparat. Vinzi haine? Nimic mai simplu. Sun-o pe fata ce tocmai a cumparat de la tine peste 2-3 zile si intreab-o daca ii vine bine rochia. Poti sa o intrebi si la ce ocazie urmeaza sa o foloseasca, daca vezi ca e sociabila, iar astfel afli informatii pretioase pe care le poti folosi ulterior. Vinzi IT & C? Suna-l pe baiatul care a comandat acum 2-3 zile si intreaba-l daca e multumit de produs. Surprinde-l printr-un feature pe care il are televizorul iar el s-ar putea sa nu stie.

Baza de date cu clientii contine detalii pretioase. Stii ce a cumparat o persoana si cand a cumparat. Stii valoarea produsului cumparat. Stii numarul de comenzi facute la magazinul tau. Analizand putin, incepi sa o cunosti si sa-ti dai seama ce vrea data viitoare. Desigur, magazine mari precum Amazon au algoritmi care fac asta in mod automat. Dar pana sa ajungi acolo cred ca o poti face manual. Iar daca spui ai prea multi clienti pe care sa-i suni sa le multumesti si sa-i intrebi de starea lor de bine, gresesti. Ia-ti un intern pe care il trainuiesti sa faca asta.

Concluzie

Mie babuta de azi dimineata mi-a adus aminte cat de importanti sunt clientii existenti. Iar uneori este mai bine sa te concentrezi pe acestia decat pe atragerea de noi clienti.

Tu cand ti-ai surprins ultima data clientii tai?