Cel de-al cincilea articol din seria Ghid pentru advertiseri este dedicat optimizării rezultatelor programului de afiliere.

Orice analiză trebuie să pornească de la următoarele întrebări, la care fiecare advertiser trebuie să răspundă atunci când face o analiză a rezultatelor programului de afiliere în vederea optimizării acestora:

Care sunt obiectivele programului de afiliere? Câte dintre acestea s-au atins? Care sunt obiectivele nerealizate? Care au fost factorii care au facilitat atingerea obiectivelor? Dar cei care au împiedicat atingerea obiectivelor?

Obiectivul principal al fiecărui program de afiliere este acela de a genera vânzări sau lead-uri. Îndeplinirea acestui obiectiv se bazează pe 3 piloni importanti:

• afiliații
• uneltele de promovare
• traficul trimis de aceștia în programul de afiliere.

Prima parte a acestui articol va trata pe larg primul pilon pe care se bazează programul de afiliere – afiliații.

Afiliații

Optimizarea în acest punct trebuie să urmărească creșterea rezultatelor afiliaților activi, activarea celor inactivi, precum și recrutarea de noi afiliați. Pentru a veni cu măsuri în acest sens este nevoie de o analiză a listei de afiliați pe care se bazează programul de afiliere.

KPI’s pe care fiecare advertiser trebuie să-i urmărească în acest punct sunt:

Numărul de afiliați ce trimit trafic raportat la numărul total de afiliați – acest număr arată gradul de implicare al afiliaților din programul de afiliere. Focusul trebuie să fie pe creșterea procentului de afiliați ce trimit trafic, asta realizându-se prin activarea celor care sunt inactivi. Activarea afiliaților se poate face prin comunicarea cu aceștia, platforma 2Parale permite comunicarea separată cu acești afiliați folosind mesageria internă. Se pot selecta doar afiliații inactivi și se poate trimite un mesaj doar către aceștia.

Este foarte importantă comunicarea cu afiliaţii inactivi întrucât advertiserii pot implementa și structura programul de afiliere în funcţie de nevoile acestor afiliați care, deși și-au manifestat interesul de a promova advertiserul prin aplicarea la programul de afiliere, acest lucru nu se întâmplă.

Numărul de afiliați ce înregistrează comisioane raportat la numărul celor care trimit trafic – și în acest caz focusul trebuie să fie pe creșterea acestui număr. Acest lucru se poate face prin implementarea unor măsuri deduse din analiza rezultatelor fiecărui afiliat activ.

În acest punct advertiserul trebuie să urmărească următorii indicatori de performanță pentru fiecare afiliat activ:

Volumul de trafic trimis și calitatea acestuia – este un indicator ce arată potențialul fiecărui afiliat activ. Este important ca advertiserul să urmărească evoluția lui lună de lună pentru a veni cu măsuri ce susțin creșterea volumului, concomitent cu o creștere a calității acestuia.

Numărul de comisioane înregistrate (sale/lead) –  un indicator la fel de important, care în aceeași măsură cu volumul de trafic înregistrat de afiliat, oferă o perspectivă asupra potențialului afiliatului. Important este ca advertiserul să vadă care sunt afiliații performanți și să aloce mai multă atenție acestora.

Fiind vorba despre afiliații care aduc volumul cel mai important de comenzi este foarte important ca suportul oferit de advertiseri să fie unul proactiv. Urmărirea constantă a evoluției și motivarea acestor afiliați este esenţială –  fie prin organizarea de challenge-uri interne sau implementarea unei grile de comisioane care să crească progresiv odată cu creșterea rezultatelor, fie prin oferiea unor bonusuri pentru atingerea anumitor target-uri stabilite de comun acord cu afiliatul.

Pentru a păstra această masă de afiliați ce generează ponderea cea mai mare a rezultatelor, este nevoie ca programul de afiliere să le ofere posibilitatea celui mai bun câștig în comparație cu ceea ce oferă concurența din rețea. Pentru a fi siguri de acest lucru, este nevoie ca fiecare advertiser în parte să urmărească activitatea concurenței din rețea.

Întrebări precum: Ce comision oferă concurența? Ce grilă de bonusuri oferă concurența? Care este evoluția concurenței în directorul de campanii? Ce unelte de promovare oferă concurența? Care sunt condițiile programelor de afiliere ale concurenților? sunt întrebările la care fiecare advertiser în parte trebuie să răspundă pentru a vedea care este poziția programului de afiliere raportat la concurență și pentru a putea veni constant cu îmbunătățiri.

Rata de conversie – un indicator ce oferă cea mai bună imagine asupra performanței fiecărui afiliat. Rata de conversie trebuie analizată în paralel cu volumul de trafic trimis, calitatea acestuia precum și numărul de comisioane înregistrate. O rată de conversie mare, dar la un volum mic al traficului nu înseamnă neapărat că afiliatul este foarte performant. Advertiserul trebuie să ofere suport afiliatului pentru a crește volumul de trafic și pentru a păstra rata de conversie la un nivel mare.

Impactul cel mai mare în rata de conversie îl are advertiserul. El este cel care trebuie să convingă potențialul client trimis de afiliat să cumpere. Criteriile de jurizare GPeC, cel mai mare eveniment de ecommerce din România, este resursa principală pe care fiecare advertiser o poate folosi pentru a se asigura că magazinul online respectă ultimele tendințe din ecommerce.

Alinierea magazinului online la ultimele tendințe din ecommerce poate crește semnificativ rata de conversie pe site.

Nu în ultimul rând, cererea unui feedback constant din partea afiliaților cu privire la procesul de cumpărare pe site, ofertele și promoțiile active pe site, structura site-ului sau orice alt aspect ce poate influenţa direct rata de conversie, pot ajuta advertiserul să regleze din timp orice disfuncționalitate.

Valoarea vânzărilor generate (AOV) – este unul dintre indicatorii ce afectează direct advertiserul. Focusul advertiserului în acest punct este de a vedea care sunt acești afiliați ce generează vânzările cu valorile cele mai mari și de a le oferi suportul necesar pentru a crește atât volumul acestor vânzări precum și valoarea lor.

Este de dorit ca valoarea vânzărilor generate de afiliați să fie cât mai mare. Acest lucru poate fi posibil doar printr-o colaborare strânsă cu afiliații. De precizat este faptul că rolul afiliatului este de a trimite trafic către site-ul advertiserului, trafic care se încadrează cel mai bine în tipologia de clienți pe care advertiserul o caută. Mai apoi, rolul advertiserului este acela de a convinge vizitatorii trimiși de afiliați să convertească.

Pentru a crește valoarea vânzărilor generate de vizitatorii veniți din afiliere se poate face următorul lucru: exact ca şi în cazul situațiilor în care potențialii clienți care au plasat produse în coșul de cumpărături dar care nu au mai finalizat comanda, li se trimite pe email un reminder și eventual un cupon de reducere pentru a finaliza comanda, la fel și pentru traficul venit din afiliere se pot oferi diferite incentive-uri pentru vizitatori. Tehnicile de up-sell si cross-sell pot fi testate în acest punct.

Este de testat la ce tip de incentive răspund cel mai bine vizitatorii veniți din surse de trafic precum: Facebook Ads, Blog-uri, AdWords, comparatoare de prețuri etc.

Incentive-urile pot fi gândite împreună cu afiliații întrucât aceștia au experiența altor campanii și nu în ultimul rând ei sunt cei care cunosc cel mai bine comportamentul bazei de potențiali clienți la care pot ajunge prin metodele de promovare folosite de ei.

Calitatea lead-urilor generate – este un indicator ce influenţează direct advertiserul. Și în acest punct focusul este de a oferi suport acestor afiliați pentru a crește volumul acestor lead-uri.

Procentul de clienți noi pe care afiliatul îi aduce – indicator foarte important. Este de dorit ca programul de afiliere să aibă un procent cât mai mare de afiliați ce pot livra un procent ridicat de clienți noi. Afiliații care aduc cel mai mare procent de clienți noi trebuie tratați preferențial întrucât aduc cea mai mare valoare adăugată advertiserului.

Un comision preferențial pentru comenzile înregistrate de un client nou, o perioadă de recurență crescută ori un sistem de bonusare pentru volumul de clienți noi aduși sunt doar câteva dintre modalitățile prin care acești afiliați pot fi recompensați pentru performanța generată.

Atât valoarea comisionului cât și perioada de recurență pot fi modificate individual pentru fiecare afiliat. Imaginea de mai jos arată cum poate fi făcută această modificare. În tab-ul de Afiliați, dacă se va da click pe coloana ce conține informații legate de comision și durata cookie-ului, va apărea fereastra de mai jos ce va permite efectuarea modificărilor necesare.

De asemenea, programul de afiliere poate fi setat în așa fel încât toate comenzile venite de la clienți noi să fie comisioanate cu o valoare superioară prin modificarea codului de tracking în așa fel încât fiecare comandă efectuată de pe un cont nou de client să fie comisionată diferit. Pentru implementarea acestei modificări 2Parale oferă suportul necesar.

Tipologia de afiliat – tipologiile de afiliați sunt numeroase și de aceea este recomandat ca advertiserul să facă o clasificare a acestora pentru a vedea care este ponderea fiecăruia în programul de afiliere. Clasificarea este necesară pentru a putea veni cu măsuri specifice pentru fiecare afiliat în parte. Spre exemplu, dacă majoritatea afiliaților promovează folosind ca mediu Facebook este necesar ca advertiserul să pună la dispoziția acestora bannere specifice acestui canal de marketing.

 Printre tipologiile de afiliați pe care un program de afiliere le poate avea pot fi amintite: (1) afiliați specializați în PPC Marketing (Google AdWords și Facebook Ads), (2) afiliați ce dețin proiecte nișate pe categorii, agregatoare de produse, (3) afiliați ce dețin blog-uri ori site-uri specializate pe care scriu content, (4) afiliați cu site-uri de cashback, (5) afiliați ce dețin comparatoare de prețuri, (6) afiliați ce administrează pagini de Facebook nișate, (7) afiliați ce promovează folosind email marketing-ul, (8) publisherii.

Sursele de trafic – este indicatorul care arată care sunt mediile din care vin clienții advertiserului. Cu ajutorul programului de afiliere pot fi testate noi surse de trafic la care, în mod normal, advertiserii nu ajung. Blog-urile dedicate anumitor nișe ce promovează prin crearea de content nu pot fi folosite decât prin marketing-ul afiliat ori prin colaborări directe cu deținătorii acestor blog-uri.

Avantajul programului de afiliere este acela că această sursă de trafic nu este folosită pentru branding, ci advertiserul va plăti exclusiv pentru vânzările generate prin acest canal, fiind astfel mult mai ușor de gestionat costul de achiziție al unui client.

Este foarte important ca după această analiză a afiliaților activi din programul de afiliere, advertiserul să facă o clasificare a acestora. Crearea de grupuri de afiliați este soluția care eficientizează comunicarea și interacțiunea cu afiliații. Fiecare grup de afiliați diferă și necesită o comunicare diferențiată precum și unelte de promovare specifice. Programul de afiliere trebuie să răspundă specificității nevoilor acestora.

Recrutarea afiliaților

În paralel cu optimizarea rezultatelor afiliaților din programul de afiliere, advertiserul trebuie să crească numărul de afiliați din programul de afiliere. Pentru o recrutare eficientă a afiliaților, programul de afiliere trebuie să respecte câteva condiții.

Propunerea de recrutare trebuie să ofere afiliaților o alternativă profitabilă pentru a începe colaborarea. Printre cei mai importanți factori pe care afiliații îi iau în calcul în momentul când decid începerea unei colaborări sunt:

• comisionul oferit – o propunere de comision atractiv în comparație cu ceea ce oferă concurența crește atractivitatea programului de afiliere.
• rata de conversie – acest indicator este important pentru afiliați pentru că le dă o imagine asupra potențialului de câștig pe care îl pot avea.
• uneltele de promovare – o varietate mare de unelte de promovare poate ajuta la recrutarea unei varietăți cât mai mari de afiliați.
• mecanisme de bonusare a performanțelor – oportunitățile de câștig suplimentar nu vor fi neglijate de afiliați.

Recrutarea afiliaților poate fi făcută folosind pagina dedicată celor mai performanți afiliați din rețeaua noastră, Hall of Fame. Advertiserii pot lua legătura cu acești afiliați prin simplul click pe butonul ’’Mesaj’’ ce va apărea în dreptul fiecărui afiliat după ce advertiserul este logat în contul de advertiser din 2Parale. Afiliații din Hall of Fame sunt cei care au demonstrat că pot genera rezultate importante în programele de afiliere. Acest lucru face ca ei să fie afiliații pe care fiecare advertiser i-ar vrea în programul de afiliere.

Participarea la evenimentele 2Parale, înscrierea în challenge-urile organizate la nivel de rețea sunt oportunități de neratat pentru a recruta noi afiliați. La întâlnirile organizate de 2Parale, advertiserii pot sta de vorbă face-to-face cu afiliații putând astfel da startul unei colaborări noi sau pot găsi împreună soluții pentru a crește performanța programului de afiliere. Este un moment oportun de a cunoaște mai îndeaproape care este modul de gândire al afiliaților. Find un canal de marketing care se bazează direct pe relația dintre advertiser și afiliat, este important ca advertiserii si afiliații să se cunoască.

Organizarea de evenimente la sediul advertiserului sau invitarea afiliaților la evenimentele organizate de advertiseri sunt doar câteva modalități prin care se pot recruta noi afiliați, de asemenea sunt momente oportune pentru ca afiliații să cunoască mai bine specificul fiecărui business pe care advertiserii îl dețin.

Studiu de caz – acțiune de recrutare, activare și motivare a afiliaților într-un program de afiliere

Una dintre modalitățile care pot avea ca finalitate creșterea numărului de afiliați din programul de afiliere, activarea afiliaților inactivi și motivarea afiliaților în vederea creșterii rezultatelor pe care programul de afiliere le generează este organizarea unui challenge intern.

Organizarea unui challenge intern necesită urmarea unor pași pentru ca rezultatele obținute să fie cele dorite.

Stabilirea obiectivelor

Procesul de stabilire a obiectivelor presupune inițial efectuarea unei analize a programului de afiliere. Care sunt aspectele care nu funcționează bine și trebuie îmbunătățite? Care sunt oportunitățile care trebuie fructificate?

Obiectivul principal al unui challenge este acela de a crește vânzările advertiserului însă pentru ca acest obiectiv principal să fie atins este nevoie ca un set de obiective mai mici să fie atinse. Aceste obiective mai mici pot fi:

• creșterea numărului de afiliați
• creșterea numărului de afiliați care înregistrează comisioane

Creșterea numărului de afiliați – acest obiectiv urmărește recrutarea de noi afiliați în programul de afiliere. Pentru o recrutare eficientă este nevoie ca programul de afiliere să fie setat corespunzător. Informații detaliate legate de setarea corectă a programului de afiliere pot fi regăsite în articolul dedicat acestei teme ce poate fi citit aici.

De asemenea, pe lângă setarea corectă a programului de afiliere, pentru o recrutare eficientă, oferta de câștig propusă trebuie să fie una superioară concurenței advertiserului.

Participarea la challenge oferă oportunitatea celui mai mare câștig pentru afiliați? Răspunsul la această întrebare trebuie să fie unul afirmativ pentru ca recrutarea să fie eficientă.

Creșterea numărului de afiliați ce înregistrează comisioane – acest obiectiv urmărește pe de o parte activarea afiliaților care sunt inactivi, precum și creșterea rezultatelor afiliaților care sunt activi în momentul de față.

Stabilirea premiilor

Premiile, valoarea lor și mai ales mecanismul de acordare al acestor premii reprezintă unul dintre aspectele cele mai importante într-un challenge. Orice oportunitate de câștig suplimentar nu va fi ratată de afiliați.

În funcție de obiectivele challenge-ului, premiile și mecanismele de acordare al acestora diferă.

Comision preferențial – acordarea unui comision preferențial pe durata challenge-ului este una dintre variantele ce pot fi folosite. Aspectul pozitiv este acela că un comision generos poate să activeze un număr mare de afiliați pe durata challenge-ului, lucru ce se traduce în rezultate crescute. Aspectul negativ este acela că odată cu încheierea challenge-ului numărul de afiliați activi să scadă ori să revină la nivelul anterior.

Este totuși o metodă ce poate da rezultate pozitive și pe termen lung întrucât poate să determine afiliații care încă nu au promovat advertiserul să testeze iar dacă rezultatele sunt bune aceștia să continue promovarea chiar și cu un comision mai mic decât cel oferit în perioada challenge-ului.

Premii speciale pentru top afiliați – oferirea unei scheme de bonusare pentru afiliații cei mai performanți (top 3/5) este o altă metodă de recompensare ce poate fi folosită. Aspectul pozitiv este acela că mai mulți afiliați se vor lupta pentru aceste locuri fapt ce va face ca rezultatele  programului de afiliere să crească. Premiile trebuie să fie de valori substanțiale pentru ca afiliații să fie determinați să depună un efort suplimentar.

Grilă diferențiată de comisioane – pentru recompensarea afiliaților performanți poate fi structurată o grilă de premii care să difere în funcție de volumul de comenzi generate. În felul acesta, afiliații vor fi recompensați pe măsura rezultatelor obținute. De asemenea, optarea pentru această variantă oferă un control mai mare asupra costului pentru advertiser.

Oferirea de recompense pentru afiliații care aduc cele mai multe comenzi într-o zi, cei care generează cea mai mare comandă sau cei care aduc cel mai mare număr de clienți noi în perioada challenge-ului pot fi variante de luat în calcul pentru a oferi șansa de câștig și afiliaților care nu generează neapărat cel mai mare volum de comisioane, dar care sunt și ei importanți.

Structura de premii oferite într-un challenge trebuie să recompenseze întotdeauna performanța iar afiliații care aduc valoare adăugată pentru programul de afiliere sunt cei care trebuie recompensați corespunzător.

Perioada challenge-ului

Perioada aleasă pentru desfășurarea unui challenge trebuie aleasă cu grijă. Trebuie avută în vedere o perioadă în care vânzările nu sunt în scădere. Afiliați nu sunt cei care să creeze cererea ci ei sunt cei care accelerează vânzările pentru advertiser.

Cumularea unui challenge cu o promotie importantă desfășurată de advertiser poate fi de asemenea o oportunitate pentru a crește rezultatele programului de afiliere.

Unelte de promovare și comunicarea

Pentru ca challenge-ul să genereze rezultatele dorite este nevoie ca afiliați să aibă cele mai noi unelte de promovare la dispoziție (bannere, feed de produse) precum și comunicarea cu aceștia să fie una proactivă.

Stabilirea unui program săptămânal de comunicare cu aceștia, în care pe lângă comunicarea clasamentului, să fie comunicate și informații legate de: top produse vândute, cele mai bune oferte active, poate să ajute afiliații să optimizeze constant strategiile de promovare.

Acest articol face parte dintr-o serie de 6 care vine să ofere informații despre marketing-ul afiliat, managementul programului de afiliere, recrutare & motivare afiliați, mentenanță & optimizare a rezultatelor programului de afiliere.

Primele 4 articole publicate au fost următoarele:

Introducere în marketing-ul afiliat

Setarea corectă a programului de afiliere

Performața programului de afiliere

Politica de comunicare

Partea a doua a articolului va trata subiectul analizei uneltelor de promovare și trafic analytics.

Spor la conversii!™